私教必读：私教销售葵花宝典，你掌握了吗？

2529阅读 2019-09-19

作为一个专业的私人教练，你需要些什么呢？

私教需要具备的能力：健身专业知识、客户心理分析、健身服务意识、销售能力...

私教需要做的：给会员上课、销售私教课程、维护老会员...

有私教想要发问了：为什么需要具备的能力我都有，可是业绩偏偏上不去呢？

问题的关键在于私教的销售！私教课程销售的好坏直接决定了私教是否有课上的一系列的工作...

那么其实私教销售的最主要的目的就是：缩短销售的周期，快速抓住会员的心，让会员买你的专业服务，并通过不断推荐获得更多的私教会员。

在了解销售技巧宝典之前，我们需要知道私教所销售的到底是什么：

①卖的是我们的专业
②卖的是我们的服务
③卖的是我们的时间
④卖的是给他们定制的方案
⑤卖的是实现他们的需求

知道了我们卖的是什么之后，私教销售几个技巧也就能很好地掌握了，主要的有这样几个销售技巧：

1.掌握私教销售基本流程——基础奠定

新会员到店办卡后，前台或会籍在办理过程中让会员稍为等一段时间，私教在这时可以和新会员聊一聊，主要了解①会员来健身的主要目的②会员希望锻炼的主要部位或者倾向的课程③了解会员健身方面的一些需求等等，然后可以给会员做个简单的体测，根据体测结果并结合会员所希望的需求，适当放大一下问题，可以制造一点危机感，并简单的给出相应的健身建议并推荐相关的课程，描述课程带来的好处等；或者邀请会员上免费体验课感受专业的指导，给出一些优惠信息的吸引，从而购买你的课程；如果没有意愿购买也没关系，在健身健身房遇见的时候，依旧可以和会员聊聊天进一步了解会员的心理，或者给一些专业的建议，给会员留下一个好印象，后期再找机会推荐相关的课程。

①给会员留下一个好的印象
②了解会员的需求，健身的目的和会员的体侧情况
③让会员充分了解私教课程
④让会员对你的课程产生浓厚的兴趣
⑤再让他充分信任课程能够对他产生极大的改变
⑥给出一定的优惠，让他购买课程

2.注意销售过程关键点——细节决定成败

许多时候和新会员聊得好好地，突然会员就不想购买私教课程的情况常有发生，留下懵逼的私教教练独自悲伤，那很可能是你在销售过程中的细节没有注意到，让会员改变主意！

①都知道私教课不便宜，谈钱就会伤感情，所以不要口报价格，这会显得不专业，会员不认为这样随意报出价格的课程物有所值，所以用专业的方式报价，例如报价单这样的形式，是会员感受到你的专业和标准，同时给出一定的优惠，并加上一些时间的限制，从而自然的吸引会员购买。

②不要强迫会员购课！会员最反感的就是反复劝说购课的方式，这样会使你的销售意图表现得十分明显，会员就会产生一种抵触的心理，从而更加坚定不会购买的决心，因此会员没有购课的意向，不要反复劝说会员，在健身房偶尔遇见的时候，和他聊聊天或者关心健身情况，熟悉了解对方之后再推荐对应课程，授课就会容易多了。

③做有实际内容的方案销售。因为我们卖的是课程也就是服务，是看不见摸不着的，所以在给客户沟通的时候，以结合会员情况的解决方案、计划为主，以方案并结合实际案例给会员描述课程结束后带来的实际效果，也就是会员能够看见课程结束后的画面，从而对你的课程产生信任，掏出钱包就很容易了。

④体测和体验课很关键，自然而然的让会员进行体测或者上体验课，体测完后需要适当放大一些问题，让会员有点危机感；上体验课要让会员感受到是他想要的点，这样就能一下抓住他的心！