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私教必读:私教销售葵花宝典,你掌握了吗?

265阅读    2019-09-19

作为一个专业的私人教练,你需要些什么呢?

私教需要具备的能力:健身专业知识、客户心理分析、健身服务意识、销售能力...

私教需要做的:给会员上课、销售私教课程、维护老会员...


有私教想要发问了:为什么需要具备的能力我都有,可是业绩偏偏上不去呢?

问题的关键在于私教的销售!私教课程销售的好坏直接决定了私教是否有课上的一系列的工作...

那么其实私教销售的最主要的目的就是:缩短销售的周期,快速抓住会员的心,让会员买你的专业服务,并通过不断推荐获得更多的私教会员

在了解销售技巧宝典之前,我们需要知道私教所销售的到底是什么:

①卖的是我们的专业

②卖的是我们的服务

③卖的是我们的时间

④卖的是给他们定制的方案

⑤卖的是实现他们的需求

知道了我们卖的是什么之后,私教销售几个技巧也就能很好地掌握了,主要的有这样几个销售技巧:

                             

1.掌握私教销售基本流程——基础奠定

新会员到店办卡后,前台或会籍在办理过程中让会员稍为等一段时间,私教在这时可以和新会员聊一聊,主要了解①会员来健身的主要目的②会员希望锻炼的主要部位或者倾向的课程③了解会员健身方面的一些需求等等,然后可以给会员做个简单的体测,根据体测结果并结合会员所希望的需求,适当放大一下问题,可以制造一点危机感,并简单给出相应的健身建议并推荐相关的课程,描述课程带来的好处等;或者邀请会员上免费体验课感受专业的指导,给出一些优惠信息的吸引,从而购买你的课程;如果没有意愿购买也没关系,在健身健身房遇见的时候,依旧可以和会员聊聊天进一步了解会员的心理,或者给一些专业的建议,给会员留下一个好印象,后期再找机会推荐相关的课程。

①给会员留下一个好的印象

②了解会员的需求,健身的目的和会员的体侧情况

③让会员充分了解私教课程

④让会员对你的课程产生浓厚的兴趣

⑤再让他充分信任课程能够对他产生极大的改变

⑥给出一定的优惠,让他购买课程

                             

2.注意销售过程关键点——细节决定成败

许多时候和新会员聊得好好地,突然会员就不想购买私教课程的情况常有发生,留下懵逼的私教教练独自悲伤,那很可能是你在销售过程中的细节没有注意到,让会员改变主意!

①都知道私教课不便宜,谈钱就会伤感情,所以不要口报价格,这会显得不专业,会员不认为这样随意报出价格的课程物有所值,所以用专业的方式报价,例如报价单这样的形式,是会员感受到你的专业和标准,同时给出一定的优惠,并加上一些时间的限制,从而自然的吸引会员购买。

不要强迫会员购课!会员最反感的就是反复劝说购课的方式,这样会使你的销售意图表现得十分明显,会员就会产生一种抵触的心理,从而更加坚定不会购买的决心,因此会员没有购课的意向,不要反复劝说会员,在健身房偶尔遇见的时候,和他聊聊天或者关心健身情况,熟悉了解对方之后再推荐对应课程,授课就会容易多了。

做有实际内容的方案销售。因为我们卖的是课程也就是服务,是看不见摸不着的,所以在给客户沟通的时候,以结合会员情况的解决方案、计划为主,以方案并结合实际案例给会员描述课程结束后带来的实际效果,也就是会员能够看见课程结束后的画面,从而对你的课程产生信任,掏出钱包就很容易了。

体测和体验课很关键,自然而然的让会员进行体测或者上体验课,体测完后需要适当放大一些问题,让会员有点危机感;上体验课要让会员感受到是他想要的点,这样就能一下抓住他的心!

                             

3.注重销售后的服务——口碑的塑造

你认为销售出去课程,销售就结束了吗?答案是:no!你的服务其实也是销售中的一环哦,你的健身服务意识很重要,要时刻为会员着想、关心会员的健身状况等,给会员带来良好的服务的同时,你的口碑也就塑造起来了,老会员的推荐和介绍,你的新会员就会变成你实实在在的业绩!

①节日的关心问候

②专业的健身方案的定制(阶段计划、饮食计划等)

③完全掌握了解会员的健身情况,了解会员的需求

④知道如何授课,使得上课体验感受好

⑤时刻关注到会员的预约情况(健身助手这样的健身房管理系统软件就专门具有教练移动端,随时看到会员预约情况,随时随地和会员进行沟通和交流)

                             

从一开始的沟通交流,到销售课程,再到开始教授课程,整个过程都是私教自身的一个推销过程,让新会员接受你这个人,接受你的专业和提供个性化的健身计划和关注,从而服务于健身会员。总的来说就是分析目标会员、是要一定流程技巧、健身服务意识,做到这些会员的体验感受会很好,你的业绩也会蹭蹭蹭的往上提哦!