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盘点那些实用的销售话术技巧(一)说服销售

10048阅读    2019-08-08


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健身房销售,如果自己公司的地理位置很好,并且在当地的口碑也是比较不错,价格也是适中,在当地是平均水平,那销售起来就比较容易。不过,很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的,可能你所在的健身房,正因为没有相关的优势部分,所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术,建议你可以多看几遍,尤其是刚入这一行的朋友。

1.了解客户的需求

1)客户是个矛盾体

人们总是讨厌向他们推销,但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时,他就会怀疑你的真实意图,并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是,如果当他看到自己自愿购买的行为时,他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问,就要设身处地想一想,自己和他人喜欢以何种方式进行购买。在销售过程,会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求,最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时,会籍顾问应需牢记:事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的,会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来,那么,这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。

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2)客户有自己的消费目的

客户需求对于大部分客户而言,他们的目的是:追求身体健康;休闲娱乐;舒解工作、生活等方面的压力;减肥;形体雕塑。

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3)我们能为客户带来的益处

节省金钱;节省精力;可享受多元化的服务项目;一卡通用;国际级专业水平的教练;完善的服务体系;购买有保障;世界一流的健身项目;一对一的指导。

2、说服销售分注重技巧是不好的,但是虽然如此,有效的技巧依然

是可用的。只要能够使用恰当,是能够使销售成功的。

1)学会断言——说肯定的话。

会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报,在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后,会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例:“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。

2)重要的事情说三遍

会籍顾问讲的话,不会100%的完全留在对方的记忆里。而且,很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹,很难如你所愿。因此,你想强调说明的重点内容最好能反复说出,从不同的角度,一再说出。这样,可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度,用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。

3)有情感的交流,互相交心

只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客的。“太会说话了”。“这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。

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4)做合格的听众

在销售过程中,尽量促使客户讲话,自己转为一名听众,且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的,依自己的意志购买的,这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售,自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免,宁可巧妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

5)向客户提问

高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行,为了达到此目的,你应该发问,会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏,好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法!通过技巧的提出问题,我们可以知道以下几点:

1 从顾客有没有搭上你的话,可以猜到其关心的程度;

2 以顾客的回答为线索,拟定下次访问的对策;

3 顾客反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去该如何做;

6)环境的使用使你事半功倍

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为您的朋友,对销售的成功有很大帮助。优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人,如果周围的人替你说“这种e通卡还不错”的时候,那就不会有问题了。如果相反地说:“这种产品还是算了吧。”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不会成功的。

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7)适当之处——举个例子

引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。例:“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡,她现在经常来我们会所。只靠推销自己的想法,很不容易使对方相信,在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。

8)利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解。会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所提供的内容,还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成册,在说明介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

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9)用明朗的语调讲话

明朗的人品是使对方对自己有好感的重点。忠厚的人、文静的人在作销售时要尽量表现得开朗些。会籍顾问在客户面前要培养成用专业的态度,以明朗的语调交谈,做好成功的铺垫。

10)试探或许是成功的标志

提出须特别回答的问题“您对c通卡有兴趣吗?”“您是否现在就可以作决定?”这样的话会产生对会籍顾问不利的回答,也会因为谈话不能继续下去而出现沉默。“您对我们的产品感觉如何?”“如果现在就购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢!”要用象这样的话,去试探顾客的心理。

11)恰当的心理暗示

使用肯定性动作和避免否定性动作业绩良好的会籍顾问在商谈时,常表现出肯定性的身体语言,当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息,而向左右摇动即表示出否定的讯息。由于我们在商谈时,都希望使对方说“是”,所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式,可以认为是一种催眠术,因而若站着商淡,要将脚平行地张开,使身体尽量向前后摇动,假如是坐在椅子上,则勿把身体靠住椅背,以便于做此项动作。一般来说,业绩不好的会籍顾问会有否定性动作出现,他们常常不自觉或有意地向左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段直接要求对方说:“请你买好吗?”这么一来,原本对方有心购买的东西也无法成交了。在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用,而且各种方法的组合、创新也会达到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。

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3、说服销售的要点

1)写下自己的目的,尽力向客户提供帮助和支援,使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。

2)记住你的策略,引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中,会籍顾问还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。

3)时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西:不信任 无需求 无帮助 不急需

4)基于说服销售的方式,你应告诉客户凡是你该做到的,你都能做到,并让客户仔细了解你的销售目的,清晰销售过程和他们的收益,以此建立客户对你的信任。留心倾听和总结归纳,让客户知道你已明白他的想法。

5)根据客户需求,明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件,通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供帮助的人选或方向。

6)提出建议,告诉客户,采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。