拒绝漫无目的!!做有策略的市场营销
2005阅读 2019-10-14
1.目标市场
白领人士、外籍人士、商务人士、政府公务员、休闲一族、时尚青年、富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层。这些人的月薪在3000元以上
白领人士
由于该客户群相对较年轻,有一定的消费能力,易于接受国内外先进思想,领导时尚消费,其消费冲动性较强,休闲享乐意识较重。他们有较为广泛的社交圈,喜欢集体行动。他们经常出入繁华商圈、大型购物中心、餐馆、咖啡厅、酒吧、美容院、影楼、婚纱店、
珠宝
店、KV、证券公司、旅行社、网球馆等等。以上场所也是我们主要的市场推广地点。但这些白领的市场分布相对比较散,因此建议采用低成本推广策略。具体方式可以是口传式发放俱乐部抵价券、上门拜访,需注意的是,如能建立一个相对较前卫新潮有情调的环境
将大大促进对该类型客户群的销售和推广
政府公务员
这一块可被看作是最易突破的缺口,而对于政府工会党委的公关亦是一个突破口。经历了SARS（非典）后,政府越来越关注广大人民群众的身体健康状况,尤其是国家公务员,因为他们是社会发展的保障。俱乐部可与其建立良好关系或策略性联盟,内部推出专门适合该人群的大客户产品
外籍人士
由于该类客户群有很强的消费能力,而且对健身有相对较深的认识,同时该类客户群市
场分部相对较集中,因此建议采用高成本高效率推广策略。具体方式可以是:在一些老外必
读杂志上刊登俱乐部广告;去老外经常聚集的酒吧等场所分发传单和抵用劵;对类似美商协
会、台协会、港澳同胞会的外籍社团组织进行特殊公关
CE0、公司业主和上层领导
建议采取“关系连带式”销售,所谓“关系连带式”销售即寻找公司与公司的商业链
以单点突破形式切入市场网络,顺着利益关系链作连带式销售
2.广告
1.电视电台
2.报纸杂志广告
3.互联网
4.户外广告（海报、公告牌、电子屏幕、车身广告）
5.外销活动展位
6.多煤体投放
俱乐部原则上不在媒体上作太多硬性广告,但可以软性广告的方式与媒体合作进行推
广。推广所涉及的费用尽量用俱乐部的资源,比如参与电视台非广告节目制作,给电视台定的赠券,送关键人员一定的特种卡(月卡,季卡)。在一些时尚读物上刊登广告,同时也为这本杂志提供一定的附加值。比如印上一个版面,有我们健身俱乐部的介绍,然后凭借这些贴花可以参观场馆,试用器械或者享受折价。与主流媒体的记者保持较好的关系,在报纸的新闻版面,出现我们的软文,代价也仅是一些健身中心的产品。参与协办一些社会上有影响力的大型活动,花费不算高,比如提供场地等作为软宣传。只要运用足够的心智策略,在传统广告媒介上是可以做出很好的效果的
3.公共关系
1.新闻稿 2.新闻发布会 3.特别活动 4.展览会 5.赞助
与传媒建立良好关系是俱乐部塑造良好形象的基础。同时,俱乐部举办—些例如植树造林、爱心捐助、尖子
训练营(高考状元免费α e -week Pass)等活动,无须太多付岀,却可得到较好的媒体报寻求赞助(以及合作伙伴)是俱乐部在差异化竞争中体现优势的一个方法。一些体育用品公司、保健品和化妆品公司是比较乐意与健身俱乐部合作的,因为俱乐部很大比例会员是其目标市场客户。
俱乐部与赞助商是以互嬴来合作的。赞助商握有的客户名单对俱乐部来说是非常宝贵的。俱乐部可以提供跑步机前电视广告黄金俱乐部内广告位、会刊内页广告、宣传折页赞助商表识。赞助商提供的赞助可以是实物形式,俱乐部可以在各类活动中赠送给会员。像安利等公司,他们可以提供美容知识系列讲座,保健知识讲座,对会员都是有益的。会员购买了赞助商产品,更会加大赞助商与俱乐部的合作力度。这也就是我们的关营销中强调处理好俱乐部与赞助商关系以及会员与赞助商关系的原因